マーケティングやセールスステップを工夫することで、成約率を上げたり、LTV（顧客生涯価値）を増やしたりできます。
このページでは、効果的なマーケティングと５つのセールスステップをお伝えします。
マーケティングとセールスの関係
マーケティングの役割は、セールスマンの前に見込み客を連れてくることです。
セールスとは、「見込み客」を「顧客」に変える活動のことです。
このとき、良いマーケティングであれば、セールスをほぼ不要にすることができます。つまり、セールスをする前に、顧客と良好な信頼関係を築くことが重要なのです。
具体的には、相手のことをよく知る、相手に自分を知ってもらう、商品・サービスを販売する前に無料で価値を提供することが必要です。
このように、見込み客に自分のファンになってもらえれば、そのあとのセールスが楽になります。
５つのセールスステップ
セールスステップには、大きく次の５つがあります。
- 無料オファー：音声や電子書籍などを無料でプレゼントして、見込み客のリストを取得。
- フロントエンド：メルマガなどで信頼関係を構築し、衝動買いできる低価格5,000円以下の商品・サービスを販売。
- ミドルエンド：フロントエンドを買ってくれた人に、5,000円以上～50,000円以下くらいで商品・サービスを提案。
- バックエンド：利益商品は、50,000円以上～800,000万円以下くらいで販売。
- ハイバックエンド：対面販売や個別web面談などを行なって、1,000,000円程度の一番高い商品・サービスを販売。
このとき、無料オファーやフロントエンド商品は、全力で価値を提供することが重要です。
なぜなら、ここで高いコストパフォーマンスを出して、見込み客（顧客）をファンにすることができれば、それ以降のバックエンドを売るのが楽になるからです。
つまり、無料オファーやフロントエンドの販売は、先行投資とも言えます。この時点では、利益はほとんど出ず、赤字の場合もあります。
そこで、可能であれば、ミドルエンドを販売して、見込み客の獲得コストを回収するようにしましょう。
そうすれば、バックエンドを売ったとき、まるまる利益にすることができます。
クライアントと一緒に仕事をするときも、このような視点を持っていると、足りない商品・サービスを提案したり、セールスステップを強化したりすることが可能です。