セールスコピーライターは、クライアントの利益を伸ばすことが重要な仕事です。
このとき、有効な施策として、商品・サービスの選択肢を増やすことが挙げられます。
具体的には、クロスセル、アップセル、ダウンセル、パッケージセルの販売が考えられます。
こうすることで、お客の多様なニーズに答えることができ、追加で商品・サービスの販売ができるのです。
以下、詳しい内容をお伝えします。
1.クロスセル：関連商品・サービスの販売
クロスセルとは、関連商品・サービスの販売のことです。たとえば、お弁当を販売したときに、みそ汁やサラダや飲み物がクロスセル商品となります。
他の例を挙げると、靴を販売するときです。このとき、靴の中敷、靴ひも、防水スプレーなどを関連商品で売ることができます。
関連商品であれば、お客が興味を持ってくれるので、比較的販売しやすいのです。
2.アップセル：ボリュームやグレードを上げた商品・サービスの販売
アップセルとは、量やサポート期間などを増やしたり、グレードを上げたりした商品・サービスのことです。
たとえば、５０人のビジネス講座を販売していたとします。このとき、少人数でもっとサポートを手厚くした「コンサルコース」が、アップセルとして考えられます。これは、サービスのグレードを上げた例です。
他の例を挙げると、お弁当の大盛りは、ボリュームを上げた商品です。
他にも、スーツ二着目が半額、ピザ２枚目が半額なども、ボリュームを増やした例と言えます。
人によっては、よりボリュームが多く、グレードが高い（高級）商品が欲しい人もいます。
このように、アップセル商品は、高額にすることができるので、利益を伸ばすためにも必要です。
3.ダウンセル：ボリュームやグレードを下げた商品・サービスの販売
ダウンセルとは、量やサポート期間などを減らしたり、グレードを下げたりした商品・サービスのことです。
例えば、５０人のビジネス講座を販売していたとします。このとき、もっと安い価格で短いサポート期間にした「インターネット学習コース」が、ダウンセルとして考えられます。これは、サービスのグレードを下げて安価にした例です。
他の例を挙げると、お弁当のミニは、ボリュームを下げた商品です。
このように、人によっては、よりボリュームが少なく、グレードが低い（安い）商品が欲しい人もいます。
このとき、商品・サービスの単価は下がってしまいますが、その分、販売数を増やすことができます。そのため、ダウンセル商品の販売も、利益を伸ばすために重要なのです。
4.パッケージセル：組み合わせて商品・サービスの販売
パッケージセルとは、組み合わせて商品・サービスを販売することです。
たとえば、ファーストフードでハンバーガーを売るだけでなく、ポテトやドリンクのセット販売があります。
他の例でも、「一人暮らし応援の家電セット」として、電子レンジ、洗濯機、冷蔵庫をパッケージ化して販売することもできます。
パッケージ化してセットで販売することで、お客の満足度が増え、売上も増やせる場合があるのです。
追加で商品・サービスを販売するときの注意点
商品・サービスの選択肢を増やして、追加で販売するときには、注意点が２つあります。
1.選択肢を増やしすぎてはいけない
選択肢を増やしたとき、お客を混乱させてはいけないのです。
なぜなら、選択肢が増えた分、お客はどれを買えば良いのかが分かりにくくなるからです。
実際に、「高級ジャムの試食と購買」の実験で、興味深い事例があります。
お客に「２４種類のジャムがあるテーブル」と「６種類のジャムがあるテーブル」に分かれて試食をしてもらったのです。
その後、「２４種類のジャムがあるテーブル」は、わずか３％の購買率でした。
一方、「６種類のジャムがあるテーブル」は、なんと３０％の購買率があったのです。
このように、選択肢が多すぎるとお客は混乱してしまい、結果的に「買わない」選択をしてしまいます。
なぜなら、「どれを選べば良いのか分からないし、間違った選択をしたくない」と言う心理があるからです。
そのため、商品・サービスの選択肢を増やしすぎてはいけないのです。
2.販売する時期やタイミングをずらす
追加で商品・サービスを販売するとき、お客を混乱させないようにするために、時期やタイミングをずらしましょう。
もしくは、１つの商品を販売した後に、関連商品などを提案するようにします。
例えば、購入完了画面（サンクスページ）の後に、ワンタイムオファーをしましょう。
ワンタイムオファーとは、「このページは、一度しか表示されません。一緒に割引価格で関連商品もどうでしょうか？」と言った、一度しか提案がないことです。
こうすることで、お客さんを混乱させることなく、追加で商品・サービスの販売ができるのです。