特典を入れて購買意欲が高まっていても、読み手には、「失敗したらどうしよう」と言う心理が残されています。
この状態では、読み手は、購入に踏み切れないのです。そこで、セールスレターに「保証」を入れて、読み手の不安を取り除きましょう。
いろいろな保証
保証には、大きく分けると、返金保証をつける場合とそうでない場合があります。
1. 返金保証をつける場合
返金保証をつけるとき、２パターンあります。
(1)無条件で全額返金保証をつける
読み手が最も安心できる保証は、無条件で全額返金されることです。
これなら、購入して失敗する可能性は、ほぼゼロになります。
一方、売り手からすると、この保証はやや負担が思いとも言えます。なぜなら、一定数は、全額返金保証を求めてくる客も出てくるからです。
そこで、条件付きで保証をすることも考えましょう。
(2)条件付きで返金保証をつける
条件付きで返金保証をつけることもできます。たとえば、以下のような保証を考えられるのです。
- ◯ヶ月継続して使ってみても効果がない場合、△ヶ月以内であれば全額返金します。
- 講師の指導を受けて、半年間で3Kg以上やせなかったら全額返金します。
このように条件をつけることで、返金する人を減らすことができるのです。
2. 返金保証をつけない場合（他の保証をつける）
成果に焦点を当てたとき、返金保証をつけないほうが良いこともあります。
たとえば、ビジネス系のプログラムでは、安易に返金保証をつけてしまうと、参加者に結果を出してもらいにくくなるのです。
なぜなら、講師や参加者は、最後は返金に頼ってしまい、成果にこだわらなくなってしまうからです。
そこで、返金保証をつけずに、他の保証を入れるパターンが２つ考えられます。
(1)成果が出るまで永久サポート
特に、ビジネス系のプログラムでは、成果が出るまでずっとサポートを続けた方が良いでしょう。
なぜなら、参加者は、受講期間内に成果が出せなくても、継続してサポートを受けられるからです。
これは、何としても成果を出したい人にとっては、最高の保証と言えます。
(2)条件付きでサポートの継続
「条件付きでサポートの継続」の保証も考えられます。たとえば、以下のとおりです。
「受講期間が終わっても、参加費を上回る金額をあなたが稼ぐまで、１年間サポートを続けます。」
条件付きのサポートは、参加者や講師にとって一つのゴールとも言えます。条件をつけることで、両者とも「〇〇の成果を出すまで、なんとか頑張るぞ！」と思えるのです。
保証をつけるときの注意点
保証をつけるときに、３つ注意点があります。
1. 商品・サービスには、自信を持っていることを伝える
商品・サービスに保証をつけるときには、自信があることをしっかり伝えます。
あくまで、読み手のリスクを取り除くための「保証」であることを強調するのです。
そうでないと、読み手は、自信のなさそうな人から買いたいとは思わないでしょう。
2. 返金の条件や方法を書いておく
返金の条件や方法も買いておきましょう。
そうでないと、読み手は、「本当に返金をしてくれるのか？」と疑問に思ってしまいます。
返金方法などが具体的に書かれていることで、読み手は安心できるのです。
3. 無条件に全額返金保証をつけると、客層が悪くなることもある
無条件に全額返金保証をつけてしまうと、客層が悪くなると言えます。
なぜなら、本気でない人、ノウハウコレクター、ノウハウをコピーする人なども集めてしまうからです。
そうすると、売り手がどんなに努力をしても、成果を出すことが難しくなってしまいます。また、客層が悪くなると、返金割合も増えてしまいます。
そうならないために、返金保証をするときは、条件付きにした方が良い場合も多いです。
具体例：参加費3,000円でコピーセミナーを開催するときの保証を考える
たとえば、以下のように保証を考えることができます。
参加費を上回る金額の５万円を稼ぐまで、継続サポート
今回、返金保証はつけておりません。
なぜなら、返金保証をつけてしまうと、私が「あなたの成果に焦点を当てる」ことができなくなってしまうからです。
「最悪、結果が出なかったら、返金をすれば良い」と思ってしまいます。
また、返金保証があることで、「あなたにも、気軽に参加をして欲しくない」と言う思いもあります。
私も本気でサポートしますので、あなたにも全力で取り組んで頂きたいのです。
中途半端に取り組んで、「結果が出なかったら返金をしてもらおう」と言う考えでは、残念ながら、あなたの人生は好転しません。
きびしいようですが、ビジネスで成果を出すためには、覚悟と継続が必要なのです。
ここで、返金保証がない代わりに、あなたに成果を出してもらう方法を考えました。
具体的には、参加費を上回る金額の５万円を稼ぐまで、あなたをずっとサポートします。
これなら、あなたも安心だと思います。
もちろん、あなたには、はやく成果を出して欲しいです。しかし、人によって進められるペースも異なると考えています。
そのため、成果が出るまでずっとサポートをすることに決めました。