PASONA（パソナ）の法則は、日本一のマーケッターである「神田昌典」さんが提唱しました。
売れるセールスレターやDMには、共通した書き方があります。それを法則化したのが、PASONA（パソナ）です。
この法則は、６つの段階から成り立っています。
PASONA（パソナ）の法則とは？
P：Problem 問題
A：Agitation 問題を煽る
SO：Solution 解決策
N：Narrowing down 絞り込み
A：Action 行動
６つの頭文字をとって、PASONA（パソナ）と呼ばれています。
P：Problem 問題
基本的にビジネスは、人の悩み・問題・痛みを解決することで成り立っています。
セールスレターでは、読者に悩みや問題を認識させる必要があります。
なぜなら、自分の悩みや問題に気づかなければ、商品やサービスを使って、それを解決したいとは思わないからです。
つまり、商品・サービスのメリット説明をする前に、読者に問題意識を持ってもらうことが大事です。
A：Agitation 問題を煽る
読者に問題に気づいてもらったら、さらにその問題を煽ります。
たとえば、このまま行動せずに時間が経ったら、どのような最悪な未来が待っているかを読者に想像させるのです。
問題を煽る目的は、「すぐに解決すべき問題だ」と読者に気付かせるためです。
世の中には、多くの問題があります。しかし、その全てを自分で解決できるわけではありません。なぜなら、使える時間やお金や労力が限られているからです。
そのため、自分がすぐに解決すべき問題だと、読者に認識してもらうのです。
SO：Solution 解決策
読者に解決すべき問題だと認識してもらったら、それを解決する方法を教えてあげましょう。
具体的には、商品・サービスを使うことで、悩み・問題・痛みがなくなることをお伝えします。
このとき、セールスレターでは、商品・サービスを使うことで、問題が解決できる理由や根拠をしっかり伝えるのです。
また、「お客様の声」を載せ、すでに問題を解決した人がいることを見せると、コピーに説得力が増します。
N：Narrowing down 絞り込み
読者からお客になる人を絞り込みます。一般的に、読者の全てがお客になることはあり得ません。
そこで、条件などを提示して、お客になる人を絞り込むのです。
たとえば、「本気の人だけ申し込みをしてください。」と言うのも、やる気のある人を集めるのに有効です。
A：Action 行動
お客の絞り込みをしたら、すぐに行動してもらうための工夫がいります。
たとえば、数量や期間を限定して販売することを伝えるのです。特典や割引なども期間限定でつけると良いでしょう。
このように伝えないと、なかなか人はすぐに行動をしないのです。忙しかったり、少し迷っていたりすると、行動を後回しにされてしまいます。
そうすると、せっかく購買欲求を高めても、その熱が冷めてしまうのです。時間が経つと、やっぱり買わない人が増えてきます。そうならないために、読み手に今すぐの行動を促します。
お客の絞り込みをしたら、すぐに行動してもらうために、緊急性があることを伝えましょう。
新PASONA（パソナ）の法則とは？
P：Problem 問題
A：Affinity 親近感
S：Solution 解決策
O：Offer 提案
N：Narrowing down 絞り込み
A：Action 行動
新PASONA（パソナ）の法則は、2016年に発表されました。
旧PASONAとの違いは、「Agitation 問題を煽る」が「Affinity 親近感」に変更され、「Offer 提案」が追加されたことです。
以下、変更または追加された箇所を説明します。
A：Affinity 親近感
読者に問題を認識させたら、煽るのではなく、共感をするのです。
たとえば、「過去の私も、同じような悩み・問題を抱えていました。」と伝えることで、読者に親近感を持ってもらえます。
単純に問題を煽るよりも、読者の悩み・問題に寄り添う方が、セールスレターを読んでもらえるのです。
なぜなら、人は、「自分のことを理解してくれている人」の話ししか、聞かないからです。
そのため、まず読者の理解や共感が必要となります。そうすることで、読者に親近感を持ってもらえるようになります。
O：Offer 提案
解決策を提示したあと、断れないような魅力的なオファー（提案）が重要です。
具体的には、お客に「有利な取引」だと思ってもらえるように工夫します。
たとえば、「成果が出なかったら全額返金保証つき」、「成果が出るまでサポートの継続」などと言った内容を約束しましょう。
このように、魅力的なオファー（提案）を出すことで、より成約率を高めることができるのです。