一流セールスコピーライターのマインドセット -読み手心理三原則-

セールスコピーライティングをするときに、重要な考え方があります。

読み手心理三原則

以下順番に詳しくお伝えします。

1.100%読まない

多くの人は、自分が頑張って書いたチラシやコピーは、「読んでもらえる」と考えがちです。

しかし、実際には、ほとんどの人に読まれずに終わってしまうのです。

たとえば、自分もポストに入っているチラシは読みません。

内容を３秒見て、興味がなければすぐにゴミ箱に捨ててしまいます。残念ながら、多くの人がこのような行動を取るのです。

チラシやコピーに興味を持って読んだとしても、人は内容を信じないのです。まず、疑うことから始めます。

なぜなら、世間には誇大広告が溢れているので、素直に信じるのが難しいからです。

特に、儲け話は、騙す人も多いですので、「内容を信じない方が良い」ことを知っているのです。

内容を信じることができたとしても、人は行動をしません。

なぜなら、みんな忙しいからです。ここでの忙しいとは、仕事だけでなく、自分の好きなことをしたいので時間がないと言えます。

つまり、内容を信頼してもらえたとしても、行動は後回しにされてしまうのです。

また、人は、１日に2,000～3,000の広告を見て、売り込みをされています。

しかし、時間的・金銭的に限られているので、全てを買うことはできません。つまり、「行動しない」選択を取る方が、圧倒的に多いのです。

読み手心理三原則を克服するためには、それぞれ工夫が必要となります。

多くの人は、自分の言いたいことを伝えています。しかし、残念ながら、これでは多くの人に読まれないのです。

読み手が知りたいこと、感じる疑問や不安に寄り添って、内容を書く必要があります。

他にも、読んでもらうための工夫が要ります。

例えば、チラシであれば、封筒に入れた方が見てもらえる可能性が上がるでしょう。

また、宛名にアパート名やマンション名を書くだけでも、開封率が上がると言われています。

さらに、興味のある人に対して、興味が持てる話を伝えるべきです。人は、興味のあることやないことが分かれています。

つまり、興味のない商品やサービスの説明をされても、全く惹かれないのです。

無作為に広告を出すのではなく、見込客を絞るのも重要と言えます。

内容を信じてもらうためには、証拠が必要になります。

たとえば、写真や画像、お客様の声を利用しましょう。そうすることで、商品やサービスに信頼が持てるのです。

しかし、信頼しただけでは、人は行動しません。

多くの人は忙しいので、すぐに行動をしようとしません。また、人は、人から強制されることを嫌うので、力づくで動かすのも難しいのです。

デールカーネギーの著書「人を動かす」によると、「人を動かす秘訣は、自ら動きたくなる気持ちを起こさせること」とあります。

つまり、人に動いてもらうためには、ベネフィットを伝えなければなりません。

ベネフィットとは、メリットの先にあることです。

たとえば、「ダイエットをしたら痩せる」のメリットは「痩せる」です。

ベネフィットでは、「ダイエットをしたら痩せる。だからオシャレな洋服が着れて、異性にもモテる」などのように、「だから」以降の利益を伝えることが重要です。

セールスコピーを書くときは、「読み手心理三原則」を意識しなけれなりません。

なぜなら、この内容を取り入れているかどうかで、反応率が大きく異なってくるからです。

「どうしたら読んでもらえるか？信じてもらえるか？行動してもらえるか？」を常に考えられる人が、一流セールスコピーライターの必須条件となります。