ヘッドラインの後に、煽りを入れて避けたい欲を促す

セールスレターでは、ヘッドラインで興味づけができたとしても、読者は忙しいので、その先を読んでもらえない可能性が高いです。

そこで、オープニングでは、読み手が感じる「痛み」や「恐怖」を入れることが重要となります。

つまり、煽りを入れて、「避けたい欲」を促しましょう。得たい欲よりも、避けたい欲（恐怖や痛み）を刺激した方が、人を動かすのに効果的なのです。

まずは、地獄（最悪の事態）を見せることが必要なのです。

なぜ、人は、避けたい欲の方が強いのか？

人を動かすとき、飴とムチがあります。良いことをしたときには飴を与え、悪いことをしたときにはムチを与えることです。

これに関連して、飴は得たい欲求、ムチは避けたい欲求とも言えます。ここで、人は、飴よりもムチの方が２倍反応するのです。

これは、本能的なことなので、人は避けたい欲求の方が強いのです。つまり、得ることよりも、痛みや恐怖や損失を避けたい人が多いと言えます。

痛みとは、今の話が中心になります。

たとえば、今ここで、商品・サービスに申し込まないと、問題が解決しないことを具体的に伝えるのです。

ここで、読者が普段使うような言葉で問題点を指摘すると、自分ごととして考えてくれるようになります。

恐怖とは、将来的な話になります。このままだと、将来的にマズイ可能性があることを伝えるのです。

ここで、最悪な未来を想像させることも、恐怖を感じてもらうためには重要です。

セールスレターで、痛みや恐怖で煽るのは、書き手も精神的にキツい思いをすることになります。

ネガティブな言葉を使わなければならないので、正直かなり辛いです。しかし、これは売るために必要なプロセスと言えます。

「自分が取り扱う商品・サービスを売るために必要なこと」だと、腹をくくることが重要です。

なぜなら、ニーズがあるので、変な商品やサービスを買う人は後を絶たないからです。

だから、一時的に煽りを入れてでも、自分が紹介する良質な商品・サービスを買ってもらう必要があるのです。

そのために、あえて嫌な奴になることが重要と言えます。しっかりと、読み手に現実を直視させ、煽る事も大事なのです。

「詐欺のような商品・サービスを買って被害に合う人を、少しでも少なくしたい。」

このような思いがあれば、「避けたい欲を刺激する」と言う辛い役目も、引き受けることができます。

その後、良質の商品、サポートの手厚いサービスを提供することで、顧客から感謝をされることになります。

良い商品やサービスを販売することで、LTV（顧客生涯価値）を上げることもできるのです。

画像引用：MTG ONLINE SHOP

以下、「美顔ローラー」を題材に、避けたい欲を促すコピーを作っています。痛みと恐怖でそれぞれ10個ずつ挙げています。

これは、セールスレターを書くときに、精神的に一番キツいです。