セールスレターで、避けたい欲を促したあとは、欲や願望を刺激します。なぜなら、痛みや恐怖を感じたままでは、読者は嫌な気分だからです。
そこで、問題が解決したあとの、素晴らしい未来を見せることが重要になります。
つまり、天国（最高の状態）を見せてあげるのです。
また、今まで失敗してきた原因を理解してあげる必要があります。つまり、共通の敵を特定したあとで、解決策を述べるようにするのです。
セールスレターでは、読者への共感がとても大事なのです。仮に、読者に責任や問題があったとしても、そのことを読者のせいにしてはいけません。
なぜなら、読者は、自分のことを理解してくれていない人の話は聞かないからです。つまり、読者の不満や気持ちに寄り添うことが必須となります。
欲や願望とは何か？
痛みや恐怖などの避けたい欲の裏返しとも言えます。
つまり、痛みや恐怖が解決でき、読者に明るい未来を想像させることが重要です。
共通の敵を作る理由
読者は、今まで多くの商品やサービスを利用してきて、問題解決を図ってきました。しかし、それが解決していないから、今このセールスレターを読んでいるのです。
このとき、「なぜ、失敗したのか？ どうやったら、うまくいくのか？」と疑問に思い、今までの方法に不満を持っているのです。
そして、失敗した原因を自分以外の所で考えています。これは、自己防衛本能とも言えるでしょう。
そのため、次に読者が行うことは、商品やサービスの粗探しを始めることです。
ここで、共通の敵を作ることで、読者に「この人は、自分のことをわかっている」と思ってもらえるのです。
そうしなければ、セールスレターの続きを読んでもらえることはないでしょう。
解決策を提示する
共通の敵を作り、今まで失敗してきた原因を伝えることができたら、今度は解決策を提示します。
そうすることで、読者は、「今度こそ、問題が解決するかも！」と期待できるのです。
しかし、その一方で、半信半疑な気持ちでもあります。つまり、「この人のことを信用しても良いのか？」と疑問に思っているのです。
そこで、次は、物語（ストーリ）を伝え、読者の疑問や不安を解消してあげるのです。
具体例：美顔ローラーを題材に、欲や願望を引き出し、共通の敵と解決策を提示
画像引用：MTG ONLINE SHOP
以下、「美顔ローラー」を題材に、欲や願望を10個引き出しています。また、共通の敵と解決策も提示しています。
欲や願望を引き出す
- 肌が綺麗になり、自分に自信が持てるようになる。
- 小顔になって、「モデルみたいだね」と言われるようになる。
- 顔が引き締まって、どんな服でも似合うようになる。
- 彼氏に褒められて、前よりも大事にされる。
- 街を歩いていて、多くの男に振り向かれる。
- 美人として大切に扱われるようになる。
- 小顔になり、化粧をするのが楽しくなる。
- 自信が持て、出会いに積極的になれる。
- 周りからちやほやされ、仕事でもうまくいく。
- 気になるあの人から、デートに誘われるようになる。
避けたい欲の裏返しが、欲や願望になることが多いです。
共通の敵と解決策
共通の敵と解決策は、２つから３つ挙げることが重要です。以下では、その１つを考えています。
共通の敵
今まで小顔になれなかったのは、あなたが悪いのではなく、正しい情報を知らされていないからです。
つまり、ダイエットサプリを飲んだり、運動をしたりしても、「部分やせ」をすることは難しいのです。
そのため、間違った方法では、あなたがどんなに努力をしても、なかなか小顔にはなれません。
解決策
小顔になることに特化したアイテムを使いましょう。
ダイエットサプリを飲んだり、運動をしたりしても、小顔になることとは、遠回りな方法なのです。
1,000万人に選ばれているこのアイテムを使えば、毎日たった１０分のケアで、小顔になれるのです。