人には、普遍的な行動心理があります。
この行動心理をまとめてある良書が「影響力の武器」です。セールスコピーで成約率を上げるために、必読の本です。
以下、簡単に内容をお伝えします。影響力は、大きく６つあります。
1.返報性の法則
返報性の法則とは、「人から何かもらうと、お返しをしたくなる。」と言う心理です。
たとえば、誕生日プレゼントやお歳暮をもらったら、お返しをしたくなりませんか？ 人は、もらっただけでは居心地が悪いのです。
これをセールスコピーライティングに活かしていくと効果的です。
たとえば、「無料で有益な情報を与える」、「無料の特典やサンプルを送る」などが考えられます。
このように、先に与えることで、見込客の信頼を得ることができるのです。
2.コミットメントと一貫性
人は、一度決断したことは、変えたくないのです。つまり、決断が間違っていたと思いたくないので、やめずに同じ行動をとります。
たとえば、映画館に行ったら、たとえつまらない映画でも、最後まで見てしまいませんか？
せっかくお金を払っていると言う理由もあり、つまらない映画でも居続けてしまうのです。
これをセールスコピーライティングで使うなら、たとえば、「定期購入で１ヶ月目は安い」、「最初の１ヶ月間は無料」などが挙げられます。
一度行動をしているので、その後も行動をし続けてくれる可能性が高いのです。
3.社会的証明
社会的証明の影響力とは、人が良いと思っていることは、よくわからなくても良いと思うことです。
これは、村社会の日本人にかなり働く影響力かと思います。
たとえば、飲食店で行列ができていたら、美味しいお店だと思ってしまいませんか？
たとえ、並ぶほど美味しいお店ではなかったとしても、他人が行列を作っていたら、気になってしまうものです。
一説には、「自分で決断できる人は、５％しかいない」と言われています。つまり、９５％は、他人に付いて行っているだけとも言えます。
このような理由からも、人は社会的な影響力を大きく受けるのです。
セールスコピーライティングでは、みんなから選ばれていることをアピールするのが良いです。
他にも、お客様の声を載せる、メディアに掲載された話なども効果的でしょう。
4.権威性
権威性の影響力とは、人は、権威のある人や物を簡単に信用してしまうことです。
たとえば、警察から電話がかかってきたとします。たとえ詐欺でも、「警察」という権威を出されると、話を聞いてしまうのです。
同様に、人は、肩書きや制服にも弱いと言えます。
たとえば、以下のタイトルがあるとき、興味がある人は気になるのです。
- 東大生が教える勉強法。
- 〇〇業界のカリスマが推薦！
- ミシュラン３つ星のレストラン
これは、社会的証明の影響力と似ている部分もあります。
しかし、より権威のある人からの推薦は、仮にみんなが良いと思っていなくても、影響力があるのです。
たとえそれが、自分には合わないものだったとしても、惹かれてしまうのです。
5.好意
好意の影響力とは、自分と似ている人や親しい人の同意をしたくなることです。
たとえば、家族や友人の話は、影響されることも大きいと言えます。内容が正解かどうかに関わらず、話を合わせたくなるのです。
ここで、セールスをするときには、「顧客とどれだけ仲が良くなれるかが重要」と言う人もいます。
なぜなら、仲良くなって信頼があれば、セールスも楽に行えるからです。
6.希少性
希少性の影響とは、人は、珍しいものに価値を感じることです。希少価値とも言います。
つまり、人は、「限定」に弱いのです。限定とは、数や期間をさしています。
たとえば、「在庫があと１個しかない」、「今日だけしかない販売されない」となれば、タイミングを逃したくないので、急いで決断をしてしまうでしょう。
逆に言えば、「いつでも手に入るものを売ってはダメ」と言うことです。
希少性があるからこそ、人は価値を感じるのです。