セールスレターを作るとき、読者に響くコピーを書くだけでは、成約率を上げることはできません。
読者に魅力的なオファー（提案）をすることで、成約率をグッと上げることができるのです。また、オファーは組み合わせることで、その効果をより発揮します。
オファーの具体例
- 送料無料
- 初月お試し価格、初月無料
- 商品を無料で送る。「１ヶ月使ってみて気に入ったら、お金を払ってください。」（日本ではあまりないが、アメリカではよくある）
- 先行割引
- 何日までの限定販売
- いろいろな特典の付与
- ２個目の商品半額、スーツ２着目半額
- 松竹梅オファー。いろいろなニーズに応えること。セミナー、合宿、コンサルなど
- 支払い方法のバリエーションを増やす。銀行一括払い、カード払い、分割手数料無料
- 全額返金保証、「気に入らなければ迷惑料を払います」
- 「成果が出るまで永久サポートをします」
- 割引・セール、在庫一斉セール、閉店セール
商品・サービスに合わせたオファーを考えることが重要です。
思い切ったオファーが大事
オファーは、思い切ってやることが重要です。なぜなら、魅力的なオファーがなければ、そもそも売上を増やすことができないからです。
たとえば、返金保証のオファーをつけるとき、迷う人も多いと思います。理由は、「返金する人が多かったら、利益にならない。」と考えるからです。
たしかに、返金を申し出る人も一部いるかもしれません。
しかし、返金保証をつけることで、結果的には売上や利益を伸ばすことができます。
なぜなら、「商品やサービスの自信があること」を見込客にアピールできるので、買い手が大幅に増えるからです。
このように、売上を伸ばすためには、思い切ったオファーをつけることが重要です。
オファーを作るときの注意点
オファーを作るときに注意点が２つあります。
1.同業者のオファーを真似しないこと
同業者のオファーがどのようなものかが気になるでしょう。しかし、同業者のオファーを真似しても、独自性を出すことができません。
つまり、同業者のオファーを真似しても、見込客に響かず、あまり意味がないのです。
そのため、異業種のオファーも参考にするようにしましょう。そうすれば、魅力的なオファーを考えることができます。
2.約束が守れるオファーにすること
当然ですが、約束が守れるオファーにしましょう。そうでないと、顧客の信頼を失うことになってしまいます。
つまり、思い切ったオファーを考えるとき、それが守れるかも検討しておくべきです。
逆に、約束したオファーをしっかり守ることができれば、顧客からさらに信頼を得ることができます。