世の中には、素晴らしい商品やサービスがあふれています。
そのため、ただ良い商品やサービスを作るだけでは、売ることが難しいのです。
そこで、セールスのプロセス（販売の流れ）を作る必要があります。上手なセールスプロセスを作ることで、見込客は購入に踏み切れるのです。
セールスプロセスの型
セールスプロセスの基本的な型は、以下のとおりです。
- 見込客集め、リード
- 信頼関係の構築
- FE（フロントエンド）： 集客商品の販売
- BE（バックエンド）： 利益商品の販売
最終的に、バックエンド商品を売るために、上記のような流れを作るようにしましょう。
具体例1. インターネットビジネスの講座販売
セールスプロセスの基本形に沿うと、インターネットビジネスの講座販売の流れは、以下のとおりです。
1.リスト（メールアドレス）の取得 ←リード
- ブログやサイトから取得
- フェイスブック投稿から取得
- フォームやLPの作成 ←セールスコピーライターの仕事
リストの取得方法は、いくつかあります。予算や期限などを考えて、最適な方法を選びましょう。
2.メールマガジン ←信頼関係の構築
- メールの文章作成 ←セールスコピーライターの仕事
- 動画の内容考案 ←セールスコピーライターの仕事
- PDFレポート
見込客と信頼関係を構築するために、有益な情報提供が必要です。
3.FE（フロントエンド）の販売
- 低額セミナー（2,000円～9,800円）
- セミナー募集のレターやフォーム作成 ←セールスコピーライターの仕事
レターの文章だけでなく、デザインも考えるようにします。
4.BE（バックエンド）の販売
- 低額セミナーをしつつ、対面でコンサルティングや講座の販売（20万円～200万円）
- セミナーのコンテンツをパワーポイントなどで作成
- BEセールスのスライド作成 ←セールスコピーライターの仕事
- 申し込み用紙 ←セールスコピーライターの仕事
- 決済のリンク、デポジット（前金）
低額セミナーをした後は、高額な講座やコンサルティングを売るのに、絶好のチャンスです。そのため、BEセールスの準備もしておくようにします。
具体例2. 広告を使って、インターネットビジネスの講座販売
広告を使ってリストを取得し、信頼関係の構築後に、個別でオンライン説明会を行ない、BE（バックエンド）を売ることもできます。
ここでのBEとは、６ヶ月で５０万円のコンサルティングサービスのことです。月に２～４人程度の継続販売を考えています。
1.フェイスブック広告などでリストを取得
- 広告（SNS広告、ヤフー、グーグル）からリストを取得
- フェイスブック広告でメールアドレスの取得 ←ABテスト対象（ハウスリストであれば２０％、広告では５％の反応があれば良い）
一般的に、１メールアドレスを取得するのに、2,500円程度の費用が必要です。しかし、フェイスブック広告であれば、300円～1,300円程度でリストを取得することができます。
- フォームやLPの作成 ←ABテスト対象
- メールアドレス登録のサンクスメール送付 ←ABテスト対象
サンクスメールでは、オンライン説明会の案内も行います。
また、動画を送る場合と、すぐに説明会の日程調整に入る場合の２パターンを用意します。これは、見込客の購買熱が異なるため、人によってアプローチ方法をわけているのです。
2.メールマガジンで信頼関係の構築
- 動画を３～７つ作成 ←ABテスト対象
- メールの文章作成 ←ABテスト対象
- セールスレター送付 ←ABテスト対象
オンライン説明会のセールスレターは、反応率が１％あれば及第点です。また、広告経由なら５％は欲しいです。中には、１０％の反応を出している人もいます。
3.個別のオンライン説明会をして、BEの販売
スカイプやズームを使って１対１で行うようにします。
- オンライン説明会の資料
- セールススライド ←ABテスト対象
オンライン説明会では、BEのクロージングをします。１対１であれば、成約率を上げることができ、６０％程度まで上げることが可能です。