日本企業の約８割は、中小企業であることをご存知の方も多いはずです。
テレビ広告を行う余裕のない中小企業にとって、直接反応型のダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM）は必須となります。
そのため、中小企業をクライアントにするセールスコピーライターには、DRMの知識・スキルは欠かせません。
そこでこのページでは、DRMについて、大成功している「やずや」を例にお伝えします。
まず、マーケティングについてお伝えします。
マーケティングとは？
神田昌典さんによると、
「マーケティングとは、営業マンの前にお客さんを連れてくること」
マーケティングとは、セールスを楽にすることです。なぜなら、お客さんは、いきなり売り込まれるのは嫌だからです。
例えば、飛び込み営業・テレアポの営業電話などは効率が悪すぎるし、お客からしたら超迷惑なセールスと言えます。
これは、信頼関係が気付けていないのに、いきなりセールスをされるからです。
そこで、信頼関係を築くために、「２ステップマーケティング」が有効となります。
- 見込客の集客（SNSやSEOなど）
- 信頼構築（メールアドレスの取得、メルマガやステップメールの配信）
このように、信頼関係を築けてから、ようやくセールスが開始できるのです。
また、セールスをするときも、無料・お試し価格でサンプルを使ってもらうなどをするべきです。その方が、お客も試しに買いやすいですよね？
例、ドモホルンリンクル
→電話で使用感などを聞いた後に、セールスを開始する
例、デパ地下の試食
→味を知ってもらってから、セールスの開始
ダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM）
DRMは、直接反応型のマーケティングです。DRMのメリットは３つあります。
1.費用対効果が数字で明確にわかる
チラシやDMやネットなどの広告は、費用対効果がわかりやすいのです。たとえば、広告の効果を計る方法は以下のようになります。
例1. ピザ屋のチラシ：クーポン記号をつけて、効果を測っている。
例2. 美容室で休眠客にハガキを送る：期間限定で何割引かで髪が切れる。
また、媒体を使い分けることも大事です。なぜなら、インスタ、フェイスブック、Twitterなどの媒体は、年齢や層が異なるからです。
2.ABテストを繰り返しでき、その後に改善ができる
DRMは、ABテストを繰り返すことができます。ABテストとは、どちらのページが反応が良いかをテストすることです。
つまり、DRMは、広告の費用対効果を上げ続けることができます。
ABテストを繰り返すことで、最終的には最強のDRMを作ることも可能なのです。
3.DRMは結果が全てであり、止めることもすぐにできる
広告費をかけるので、それに見合うリターン（売上）を期待するのは当然と言えます。
つまり、企業にとって、DRMの結果はとても大事なのです。DRMの目的は、売上を最大化することにあります。
もし、ある方法で効果が出なければ、すぐに止めて別のDRMを試すことも可能です。
一方、資金に余裕のある大企業であれば、結果が曖昧なイメージコピーを考えることもできます。
- イメージコピーの例：セブンイレブンいい気分
ただし、イメージコピーを作って、どの程度売上が上がったのかを知ることは難しいです。
もし、どうしても効果を知りたいのであれば、「イメージコピーが書いてあるチラシを持ってきたら値引きをする」などの施策をとれば、どの程度反応があったかがわかります。
DRMで大成功している「やずや」で商品を購入
やずやで検索して公式サイトに行くと、「オンラインショップへ」と「やずや企業サイト」への２パターンが出てきます。
つまり、「オンラインショップへ」へ行きやすくなっているのです。
これは、見込客によって商品購入の購買熱が異なるため、ページを分けているとも考えられます。
まずは、どんな企業かを知りたい人もいるはずです。（見込客ではない人もアクセスしてくるので、分けているとも言えますが。）
オンラインショップに入ったとき、商品ページが動くのはいいと思いました。
私が、まず始めに見たのがメニューの「キャンペーン」です。
他にも、メニューの「お悩みから探す」、「人気ランキング」などもあり、
見込客にはクリックしやすいですね！
また、「やずやすごろく」と言うのがありました。
毎日サイコロを振るだけで、やずや商品やアマゾンギフト券がもらえる！
これは、信頼関係の構築、ザイオンス効果（単純接触効果）を狙っているのかと思います。
他にも、リピーター向けにプレゼントキャンペーンなどもありました。
商品LP（ランディングページ）の特徴
商品LPには、大きく２つ特徴がありました。
商品
特別サイトから申し込まれたお役様は、１個の値段以下で２個お届け！
これは、とてもお得感のある提案です。
年齢・性別、こんな人になどのターゲットを絞っている
商品ごとに、年齢・性別・悩みなどでターゲットを絞っています。
これは、「自分は、どの商品を買えば良いのか？」をお客に分かりやすくするためでしょう。
【私が買った商品は、にんにくしじみ】
■にんにくしじみLP（ランディングページ）の流れ
- 商品概要・初回のみ魅力的なお試し価格（申し込みはこちら）
- 悩みを抱えたこんな人に（申し込みはこちら）
- 商品の詳細説明（申し込みはこちら）
- お客様の声・レビュー
- Q＆A
- プレゼント・特典・他の商品サンプル（申し込みはこちら）
- 定期便（いつでも解約できるアピール）の方がお得！ or １回だけのお届け
- 注文と一緒に会員登録もすすめて、リストの取得もしている
- 入力内容の確認ページがなかった ←これだけは意図が不明。
LPに書かれている内容の順番は、他の商品でもほぼ一緒です。つまり、見込客の思考を考えると、この順番が良いのだと思います。
一般的に、見込客の思考の順番は、以下になるからです。
- どんな商品？
- どんな悩みがある人にいいの？
- 商品について詳しく知りたい
- 本当に効果があるのかな？
- 他にも疑問点があるんだけど
- プレゼントや特典・他の商品サンプルももらえるのはお得だ！
- いつでも解約できるのか！ or 試しに１回だけにしよう
商品申し込みまでの説明の流れが、とてもキレイです。さすがに、DRMで大成功している企業ですね。
また、商品が届いてからのフォローなども期待できます。
定期便の休止・中止について
定期便を中止にするときに、期間指定で休止にすることもできました。
具体的には、１ヶ月〜６ヶ月まで、１ヶ月ごとに休止の期間を選択することが可能です。
これなら、商品が余っている人にも親切だと思いました。なぜなら、商品がまだあって継続したい人は、中止にしなくてすむからです。
また、「連絡するまで中止」にした場合でも、いつでも定期便の再開ができます。やずやは、お客様への配慮が素晴らしいですね。