DRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）は、特に中小企業に必須の施策となります。
なぜなら、ただ良い商品やサービスを作るだけでは、売ることが難しいからです。そこで、販売の流れを作ることが重要となります。
このページでは、DRMの全体像と構築方法をお伝えします。
DRMの全体像と構築方法
- 見込客を集める
- 信頼関係を構築する
- フロントエンド商品（集客商品）を売る
- バックエンド商品（利益商品）を売る
DRMの全体像は、上記のようになります。以下、DRMの詳しい構築方法をお伝えします。
1.見込客を集める
見込客を集める方法には、サイト、フェイスブックなどのSNS、LINE＠、電子書籍、広告（フェイスブック広告、グーグル）、DM、チラシなどが挙げられます。
ここで、見込客が普段よく使っている媒体を使うことがポイントとなります。最初は、お金をかけずにできる無料の集客方法を用いて、集客の結果をテストしましょう。
以下に、見込客を集めるときに必要なステップを３つお伝えします。
(1)販売する商品・サービスを考える
見込客を集める前に、販売する商品・サービスを考えましょう。販売する商品・サービスが決まっていないと、見込客を集めても意味がありません。
ここで、商品・サービスを考えるときは、需要があるもの、悩みや問題を解決するようなものにします。
(2)見込客の属性を考える
見込客の属性を把握する必要があります。具体的には、以下の内容を理解しましょう。
- 商品を買う人は、どのような人なのか？
- 普段は、どのようなことを考えているのか？
- どのような悩みがあるのか？ 一番悩みが深いことはなにか？
特に、見込客の一番深い悩みを理解するようにします。なぜなら、これを解決するために、最終的に商品・サービスの販売をするからです。
(3)見込客が欲しがるような無料オファーを考える
顧客リストをとるために、一番悩みが深いことをもとに、見込客が欲しがるような無料オファーを考えましょう。具体的には、以下の内容を提供するのです。
- 無料勉強会
- 無料のweb相談会
- 無料レポート
- 無料音声
- 無料マニュアル
- 無料の対談動画・動画セミナー
- 無料で有益な情報をまとめる
無料で有益な情報を提案することで、自分を「先生」と言うポジションにおくことができます。そうすることで、これから信頼関係を構築していけるのです。
2.信頼関係を構築する
リストを取得したら、メルマガやステップメール、LENE＠、フェイスブック、ニュースレターなどを通じて、見込客に有益な情報を提供しましょう。
ここで、見込客を集めてもすぐに売らずに、信頼関係を構築することが重要となります。
つまり、十分に信頼関係を構築してから、セールスをしていくのです。
3.フロントエンド商品（集客商品）を売る
フロントエンド商品を売るときには、オファーも考えましょう。
たとえば、期間限定で割引販売、お試し価格で利用可能、１ヶ月間無料などが挙げられます。
フロントエンド商品では、大きな利益を取ることより、商品・サービスの良さを知ってもらうことに重きをおくのです。
4.バックエンド商品（利益商品）を売る
バックエンド商品を売る前に、顧客との信頼関係を濃密にしておきましょう。
具体的には、フロントエンド商品を販売したあとに、フォローをしていくのです。
つまり、フロントエンド商品で、顧客の期待以上120%の価値を提供しましょう。そうすれば、バックエンド商品を売りやすくなります。
また、バックエンド商品を売るときにも、オファーを考えることが重要です。
たとえば、期間限定の割引販売、返金保証、結果が出るまで永久サポートなどが挙げられます。