見込客が欲しくなるベネフィットを伝えよう!

見込客は、商品・サービスの特徴だけを説明されても、買う決断をすることができません。

なぜなら、商品・サービスを買った後に起きる未来を想像できないからです。

そこで、見込客には、ベネフィットを伝える必要があります。ベネフィットとは、メリットをより具体的にして、見込客が日常的にイメージできることです。

つまり、商品・サービスを買ったあとで、人生がどのように良くなるのかを見込客に伝える必要があります。

なぜなら、人は、商品・サービスを買うことで得られる「体験」や「より良い未来への変化」を期待しているからです。

このページでは、ベネフィットまで伝える方法を紹介します。

見込客にベネフィットを伝える2ステップ

見込客にベネフィットを伝えるまでに、2つのステップがあります。

ステップ1

まず、商品・サービスの特徴を全て書き出しましょう。

たとえば、高級スポーツカーであれば、値段が高い、レスポンスが速い、目立つなどが商品の特徴です。

ステップ2

次に、特徴からベネフィットを考えるのです。

たとえば、高級スポーツカーであれば、以下の特徴をベネフィットに変換することができます。

  • 値段が高い → 乗っている人が少なく、希少価値がある。人に自慢をすることもできる。
  • レスポンスが速い → ドライブが快適になる。運転していて気分が良い。
  • 目立つ → 女性の気を引ける。

このようにベネフィットまで伝えることで、見込客は、初めて商品の良さに気づくのです。