見込客は、商品・サービスの特徴だけを説明されても、買う決断をすることができません。
なぜなら、商品・サービスを買った後に起きる未来を想像できないからです。
そこで、見込客には、ベネフィットを伝える必要があります。ベネフィットとは、メリットをより具体的にして、見込客が日常的にイメージできることです。
つまり、商品・サービスを買ったあとで、人生がどのように良くなるのかを見込客に伝える必要があります。
なぜなら、人は、商品・サービスを買うことで得られる「体験」や「より良い未来への変化」を期待しているからです。
このページでは、ベネフィットまで伝える方法を紹介します。
見込客にベネフィットを伝える2ステップ
見込客にベネフィットを伝えるまでに、2つのステップがあります。
ステップ1
まず、商品・サービスの特徴を全て書き出しましょう。
たとえば、高級スポーツカーであれば、値段が高い、レスポンスが速い、目立つなどが商品の特徴です。
ステップ2
次に、特徴からベネフィットを考えるのです。
たとえば、高級スポーツカーであれば、以下の特徴をベネフィットに変換することができます。
- 値段が高い → 乗っている人が少なく、希少価値がある。人に自慢をすることもできる。
- レスポンスが速い → ドライブが快適になる。運転していて気分が良い。
- 目立つ → 女性の気を引ける。
このようにベネフィットまで伝えることで、見込客は、初めて商品の良さに気づくのです。