売れている商品やサービスには、３つの理由が存在します。３つの理由とは、以下のとおりです。
- Why me? なぜ、私が買わなければならないのか？
- Why you? なぜ、あなたから買うべきなのか？
- Why now? なぜ、いま買わなければならないのか？
この３つの理由がそろったとき、人は購入せずにはいられません。
逆に、良い商品やサービスであったとしても、上記の３つの理由のどれか１つでも欠けていると、成約率を下げてしまいます。
このページでは、「売れる商品やサービスに存在する３つの理由」を、もう少し詳しくお伝えします。
1.Why me? なぜ、私が買わなければならないのか？
人は、自分が買うべき理由がなければ、懇願されても商品やサービスを買いません。
なぜなら、収入は限られていますし、買うメリットがなければ購入したいと思わないからです。
また、人は、そもそも「売り込まれるのが嫌い」と言えます。なぜなら、毎日、たくさんの広告で売り込みをされて、うんざりしているからです。
結果、人は、無意識に売り込みや広告を無視するようになっています。つまり、自分に向けられているメッセージなのかが分からず、感覚が麻痺しているのです。
だから、売り手は、顧客に「自分が買うべき理由」をしっかり説明しなければなりません。
2.Why you? なぜ、あなたから買うべきなのか？
買い手に「買うべき理由」の説明ができたら、今度は、「自分から買うべき理由」を伝えなければなりません。
なぜなら、顧客は選択肢を持っているからです。たとえば、焼肉を食べに行きたいとしても、数店舗の候補があります。
このとき、顧客は、「店が近い、お手軽価格、お肉の種類が豊富で美味しい」などの理由から、食べに行くお店を決めるでしょう。
このように、売り手は、「自分から買うべき理由、他者との違いや強み」を伝える必要があるのです。
そうでないと、ライバルに顧客を取られてしまうことになります。
3.Why now? なぜ、いま買わなければならないのか？
「今すぐ買うべき理由」を伝えられないと、顧客は判断を先延ばしにしてしまい、結果的に買わないことが多いです。
なぜなら、途中まで購入を検討していたとしても、時間が経つと顧客はそのことを忘れてしまうからです。
もしくは、他の良い商品やサービスを見つけて、購入をしてしまうかもしれません。
つまり、セールスでは、２度目、３度目のチャンスはあまりないのです。基本的には、顧客に即決をさせないと、「セールスの失敗」と言えます。
ここで、顧客に「今すぐ買わなければ損」だと思わせることができれば、成約率を跳ね上げることが可能です。
実際に、顧客に「今すぐ買うべき理由」を伝えられると、成約率が２倍、３倍になることも多いのです。
そのため、期間限定での割引や特典など、良いオファー（提案）を出すことも重要となります。そうすることで、顧客が即決しやすくなるのです。