読者に響くセールスコピーを書くために、２０つのポイントがあります。
１つのコピーを書くときに、これらのポイントに注意することで、レターの反応率を大幅にあげることができるのです。
1.読み手主導で書く
コピーを書くときは、読み手主導にすることが重要です。
なぜなら、読み手は、自分に関係がない部分は読まないからです。つまり、自分に得やメリットがある箇所を中心に読んでいると言えます。
そのため、「Meメッセージ」ではなく、「Youメッセージ」で文章を書くようにしましょう。
Youメッセージ：「あなたは、このような悩みを抱えていませんか？」
Meメッセージ：「私は、このような会社でこう言った商品を取り扱っています。」
このように、読み手をメインにすることで、初めて文章を読んでもらえるのです。
2.メリットを整理して、１つか２つに絞る
メリットを伝えるときは、整理して１つか２つに絞るようにしましょう。その方が、読者にメッセージが刺さるのです。
「メリットを３つ言うのは、１つも言わないのと同じ」
上記のように言われることもあります。つまり、伝えたいことが多すぎると、読者が混乱してしまうのです。
メリットを伝えるときは、「見込客の一番悩みが深い部分」かつ「ライバルができないこと」を合致させると良いでしょう。
3.シンプルで簡単な言葉を使う
文章を書くとき、専門用語を使うのは極力避けるようにしましょう。
なぜなら、専門用語を知らない人も多いからです。理想は、中学生でもわかるような単語を使って文章にするのです。
また、見込客がいつも使う言葉を取り入れることも重要と言えます。その方が、共感してもらいやすいのです。
例外として、専門家に向けて文章を書くときは、専門用語を使いましょう。
ここで、強い言葉を使うと、読者の興味をひけると思う人もいるかもしれません。しかし、これには一長一短があるので、使い分けが必要となります。
たとえば、メールの件名、キャッチコピーなどには、強い単語を使って、読者の注意を引きましょう。一方、本文では、普通の言葉を使う方が、読者も読んでいて自然に思うのです。
4.カットできることはないか？
文章を書いたあと、無駄な部分は省くようにしましょう。なぜなら、簡潔に書いてある文章の方が読む人が多いからです。
つまり、短い文の方が理解しやすく、コピーの反応率を上げることができるのです。
コピーを書いたあと、思い切って無駄な内容をカットするようにしましょう。
5.箇条書き（ブレット）
文章は、箇条書きで書いた方が、読者が読みやすいのです。
箇条書きで書くことを専門用語で「ブレット」と言います。ブレッドの方が、内容を理解しやすく、読者の目にもとまりやすいのです。
例えば、ブレッドは以下のように使います。
- 箇条書きの方が文章を読みやすい
- 箇条書きなら、読者に内容を伝えやすい
6.グラフィックを使う
写真、画像、グラフ、統計データ、イラスト、表などのグラフィックを多く使うようにしましょう。
残念ながら、文章は、写真などのグラフィックに勝つことができないのです。
特に、服などアパレルの説明は、文章では伝わらないことが多いのです。
最終的な目標は、クライアントの売上を上げることですので、文章だけにこだわらないようにしましょう。
7.一文を短くすること
一文が長い文章は読みにくいです。特に、「、」が多用された文章だと、内容もわかりにくくなります。
そこで、「。」で区切るようにし、読みやすいようにしましょう。
8.１０人ではなく、たった一人に向けて書く
多くの人を対象にするのではなく、たった一人に向けた文章の方が響くのです。なぜなら、読者は、自分一人の状態で文章を読むからです。
たとえば、「みなさん」ではなく、「あなた」と言う言葉を使うようにしましょう。その方が、読者は自分のこととして、文章を読んでくれるのです。
このとき、たった一人に向けて書くと、「反応する人が少なくなってしまうのではないか？」と思うかもしれません。しかし、一人に向けて書いた文章でも、実は多くの人がいるので大丈夫です。
9.「」を積極的に使うこと
「」を使うと、会話調になるため読みやすくなります。
実際に読み手は、「話す方がわかりやすい！」と思う人が多いのです。
また、読み手が思っていることを先に「」で書くと、読者に響く内容となります。
10.価値を提供する
セールスレターの書き方はいくつかありますが、売り込みだけでなく、価値も提供するようにしましょう。
たとえば、読者がレターを読んでいて、「保存したい」と思われるような内容にすることが重要です。
そうすれば、見込客の「売り込まれている」と言う感覚が少なくなり、成約もしやすくなるのです。
11.超具体的に書くこと
文章は、とても具体的に書くようにしましょう。
例えば、「イタリアに行こう」と言われるよりも、「白い砂浜でピチピチなエビなどの海鮮を食べながら、イタリアのビーチで１０日間のんびりしよう」と言われる方が、行きたい気持ちが起きるのです。
また、具体的な数字を使うことも重要と言えます。「多くの人」と言うより、「三人に一人」と言う方が、人はイメージしやすいのです。
12.ファッションに気を使うこと
パッと見て、見やすい文章にしましょう。
例えば、「行間が詰まっていないか？」、「箇条書きはあるか？」などと言った内容に気をつけるのです。
テクニック的な話ですが、「メールでは、１文が最大２５文字以内が良い」と言えます。なぜなら、人間の目は、縦には動かしやすいですが、横には動かしにくいからです。
つまり、人は、縦長の文章の方が読みやすいのです。ただし、行数は４ブロックまでにしておき、改行をすることも重要となります。そうでないと、「文字のかたまり」に見えてしまい、読者の読む気が失せてしまいますから。
13.重要なことは、何度も繰り返す
重要なことは、何度も繰り返し伝えるようにしましょう。なぜなら、一度だけ聞いて覚えられる人は少ないからです。
そのため、伝えたい内容は、何回も反復することが重要となります。
ここで、「繰り返しになりますが」を入れるようにすると、自然な文章になります。
14.共感をする
読み手の現実に共感するようにしましょう。読み手の現実とは、読み手が思っていることです
たとえば、「このような疑問も浮かぶかと思います。」と言うように、読者に共感してあげるのです。
ここで、「」を入れながら、共感することも有効的と言えます。
そうすれば、読者は、「この人は、自分のことをわかってくれている。」と思うはずです。
そうすれば、反応の良いレターとなります。
15.先に全て潰す
読み手が疑問に思うことを先回りで伝えるようにしましょう。
これは、読者に共感することにもつながります。
読者の疑問を解決し、共感することで、レターの成約率も上がるのです。
16.フックを効かせる
フックとは、いきなり結論を言わないで、論理展開をすることです。
例えば、以下の「」の内容がフックとなります。
フック：「人は1日にどのくらいの広告を目にしていると思いますか？ 実は、１日に数千の広告を見ているのです。そのため、無意識に広告をスルーようになっています。」
結論：「そのため、チラシを入れるだけでは、誰も読まないのです。」
17.ベネフィットで書く
ベネフィットとは、メリットを具体的にしたことです。
つまり、日常的にイメージできるまで伝えることが重要です。
例えば、「肌パック」のベネフィットについて説明します。
「肌が綺麗になります。」までであれば、これはメリットです。
肌パックで肌が綺麗になって、彼氏に「生まれたての赤ちゃんみたいだね。」と言われるようになります。この内容まで書くと、ベネフィットを伝えられています。
18.不合理なことを言う
不合理なこととは、常識的なことでないこと、真逆な内容です。
一般的に、常識的なことを言うのは、すでに知っていて新鮮さがないのでつまらいと言えます。
しかし、人は、不合理なことを聞くと、思わず反応してしまうのです。このような内容をレターに取り入れると、読者は反応せずにはいられないのです。
19.暴露する
自分の恥ずかしい過去など暴露するようにしましょう。その方が、人間味が出てきて、読者に共感してもらいやすくなります。
なぜなら、自慢話が好きな人はいないからです。それよりも、失敗体験を語ることで、人から好まれるようになります。
読者に好感を持ってもらうためにも、暴露話を取り入れましょう。
20.感情を持ちながら、ライティングをする
レターを書くとき、自分の感情が入らない限り、読み手に響くことはないのです。
特に、「自信を持って商品やサービスをおすすめできるか？」、「読み手の気持ちを想像できているか？」に注意しましょう。
そうすれば、成約率の高いレターを作ることができるのです。